「与信管理」とは、取引先の信用力を評価・管理することで、売掛金の未回収や倒産などのリスクを未然に防ぐことを目的としています。適切に実施することで、売掛金の回収不能を防ぎ、経営基盤の安定につながります。

この記事では、与信管理の必要性から、基本的な流れや具体的な方法、実務で役立つチェックポイントまでわかりやすく解説します。

自社・自事業の取引リスクを減らし、健全な経営を目指したい方は、ぜひ最後までご覧ください。

与信管理とは、取引先の信用力を評価・管理すること

「与信管理」とは、代金が回収できなくなるリスクを最小限に抑えるために、取引先の信用力を評価・管理することを意味します。

企業間取引では、商品やサービスを先に提供し、代金を後で受け取る「掛取引」が一般的です。しかし、取引先の経営状況が悪い場合、売掛金の未回収や連鎖倒産が生じるおそれがあります。与信管理を行うことで、こうしたリスクの兆候を早期に把握し、適切な対応策を講じることが可能となります。

与信管理は取引開始前に審査するだけでなく、継続的に与信状況（その会社から代金を回収できるかどうか）を確認し、取引条件を見直すことも大切です。適切に実施することで、リスクを最小限に抑え、健全な経営を維持できます。

与信とは

「与信」の言葉そのものの意味は「信頼を供与する」となります。ビジネスの場では、「取引先に対して信用を与えること」や「取引先の信用そのもの」を指す場合が多く、「与信がある」といった表現で使われることもあります。

前述したように、企業間取引では、商品やサービスを提供した後にまとめて代金を請求するのが一般的です。取引先の資金繰りが悪化すると売掛金を回収できなくなるおそれがあることから、どの程度の信用を与えるかの判断が必要とされます。

与信管理では「取引をするかどうか決める」から一歩踏み込み、「どの程度取引先を信用し、どの程度の金額まで取引するか」を見極めることが重要となります。

企業間取引で与信管理が重要な理由

企業間の掛け取引では、未払い・倒産、資金繰り悪化、信用の毀損が常に背後にあります。与信管理はこの3つのリスクを数値と体制で抑え込むしくみです。以下、それぞれの理由と実務上の打ち手を確認します。

取引先に未払いや倒産のおそれがあるため

取引先に未払いのリスクや倒産の可能性があることは、企業間取引における大きな懸念事項です。与信管理を適切に行うことで、取引開始前の与信審査だけでなく、取引中も継続的に信用状況を把握でき、リスクを最小限に抑えられます。

取引先の経営状況は、経済情勢や市場環境の変化などに、さまざまな要因で変わっていきます。定期的に与信状況を確認し、必要に応じて与信限度額（後述）や条件を見直すことが重要です。定期的な管理が、安定した取引関係と健全な経営の維持につながります。

業績や資金繰りを悪化させないため

与信管理は、自社・自事業の業績や資金繰りの悪化を防ぐうえで欠かせない取り組みです。取引先が代金を支払えなくなれば、売掛金の回収が滞り、キャッシュ・フローが圧迫されるおそれがあります。つまり、資金繰りが悪化すれば、売上があるにもかかわらず支払いができずに倒産する「黒字倒産」を招くリスクが高まるということです。

また、取引先の倒産が連鎖的に発生して、自社・自事業の経営に打撃を与えるケースもあります。

企業間の取引には、常に売掛金の未回収リスクが存在します。このような事態を招かないためにも、適切な与信管理を実施し、リスクを事前に把握して対策を講じることが大切です。

自社・自事業の信用・評価を守るため

与信管理は、取引先の信用状況の把握だけでなく、自社・自事業の信用や評価を守るためにも重要です。取引先の与信管理ができていると、金融機関が融資等で貸借対照表（B/S）を分析する際、資産の健全性が保たれていると判断され、加点要素になることがあります。反対に与信管理ができていないと、減点要素になり得ます

また、一般的な与信管理のプロセスには、取引相手が反社会的勢力と関係を持っていないかを確認する「反社チェック」も含まれます。万が一、関係を持つ企業と取引してしまうと、社会的な評価が大きく損なわれるリスクがあります。

取引先の経営状況や取引の健全性を見極める適切な与信管理は、自社・自事業の信頼を守り、長期的な企業価値を維持するために欠かせない取り組みです。

与信管理の基本的な流れ

与信管理の基本的な流れは、取引開始前と取引開始後の2段階に分かれます。

それぞれのプロセスを理解することで、リスクを事前に把握し、安定した取引関係を築くことができます。

取引開始前

取引開始前には、与信管理の一環として与信審査を行います。与信審査は下記の手順で進めていきます。

1. 情報の収集

新規取引先の与信審査の第一歩は、十分な情報収集を行うことです。情報収集の際は、下記のように取引先に関する情報を複数の手段から集め、組み合わせることが大切です。

多角的かつ客観的に情報を収集することで、取引先の信用力や経営状況をさらに正確に把握できます。

なお、企業の雰囲気や経営者の人間性といった数値に現れない定性情報を収集する場合は、事前に取引先のチェックリストを作成しておくのがおすすめです。取引先とかかわる担当者にチェックリストを渡し、確認してもらうしくみを作ることで、情報収集がより効率的に行えます。

チェックリストについては、後ほど「実務に使える与信管理チェックリスト」のセクションにて詳しく説明します。

2. 収集した情報の分析

次に、集めた情報を多角的な視点で分析しましょう。代表的な分析の方法には、下記3つが挙げられます。

複数の分析方法を組み合わせることで、取引先の信用力や経営状況をより正確に把握できます。分析の結果、リスクが高いと評価された場合は、取引見送りの判断を下す必要もあります。分析の段階で慎重に判断することが、後の与信リスクを最小限にとどめるポイントです。

3. 与信限度額の決定

続いて、収集・分析した情報を基に、取引先ごとの「与信限度額」を決定します。与信限度額とは、取引先に対して許容できる売掛金の上限金額のことです。売掛金の未回収による資金繰りへの影響を、最小限に抑えるために設定されます。

与信限度額は、過去の月当たりの平均取引額を基にして算出されることが多く、原則としてこの枠を超える取引は行われないよう管理されます。限度額を大きくしすぎると、未払いが発生した場合にキャッシュ・フローが圧迫され、経営に悪影響を及ぼす可能性があります。そのため、取引先の信用力や取引実績、業界の動向などを総合的に考慮し、慎重に設定することが重要です。

適切な与信限度額を定めることで、取引リスクをコントロールし、安定した経営と健全な取引関係を維持できます。

4. 契約条件の交渉・契約の締結

与信限度額が決定したら、取引先との契約条件の交渉を行います。後のトラブルを防ぐため、口頭ではなく書面に残すことが重要です。契約書を作成する際は、支払方法や期限といった基本項目に加え、入金遅延時の遅延損害金や未払いが発生した場合の対応方法なども明確に盛り込みましょう。

条件に双方が合意したら契約を締結し、正式に取引が開始されます。契約段階でリスク管理のしくみを明確にしておくことで、取引開始後の未払いリスクやトラブルを未然に防ぐことが可能です。

取引開始後

与信管理は、取引が開始した後も継続的に行うことが重要です。取引開始後に行う内容には、債権の管理や与信限度額の確認・見直しが挙げられます。取引状況を定期的に見直すことで、リスクのコントロールが可能となり、未払いリスクの軽減や安定した取引関係の維持につながります。

5.債権や与信限度額の確認

取引開始後は、入金が期日どおりに行われているかを随時確認すること（債権管理）が大切です。支払いの遅れが見られる場合は、取引先の資金繰りや経営状況に問題が生じている可能性が考えられます。

また、与信限度額を超える取引が発生していないかを定期的にチェックすることも欠かせません。限度額を超えた取引が続くと、回収不能や未払いが発生した際の自社・自事業への損害が大きくなります。

取引状況をこまめに把握し、必要に応じて限度額の見直しや取引条件の調整を行いましょう。こうした管理によってトラブルを未然に防ぎ、安定した取引関係を維持できるようになります。

6.与信限度額の見直し

取引開始後も、定期的に取引先の経営状況や信用情報を確認し、与信限度額の見直しを行うことが重要です。業績悪化や取引条件の変化などにより取引先の支払能力が低下する可能性もあるため、最新の情報を基に適切な見直しを行いましょう。また、既に支払いの遅延などの問題が発生している場合は、取引先の経営状況を再確認したうえで、今後の対応方針を早急に検討する必要があります。

特に問題のない取引先であっても、1年に1度など一定期間ごとに見直しを実施することも大切です。継続的にモニタリングを行うことで、過度の与信や回収不能のリスクを未然に防ぐことができます。

与信管理の具体的な方法

与信管理における企業調査の方法として、下記4つのパターンが挙げられます。

調査は、自社・自事業で行う場合と外部に委託する場合に大別され、調べる内容によって適した調査方法が異なります。

1.内部調査

内部調査は社内調査とも呼ばれ、取得済みの資料や記録を使って、取引先の信用情報を収集・分析する方法です。過去の取引や支払履歴、担当者へのヒアリングなど、社内に蓄積された情報を中心に評価を行います。

内部調査の主な利点は、コストがほとんどかからないことです。既存のデータや社内の人材を活用するため、外部の調査機関に依頼する必要がなく、迅速に情報を収集できます。また、社内の担当者が直接関与することで、取引先との関係性や過去の対応状況など、細かな情報も把握しやすくなります。

一方、収集できる情報は過去の取引内容に限定されるため、取引先の最新の信用状況や経営状態を把握するのが難しいという点に注意が必要です。担当者の主観が入る可能性もあり、客観的な評価が求められる場面では不十分となることも考えられます。

まとめると「内部調査はコスト面でのメリットがあるが、情報の網羅性や客観性には限界がある」といえます。そのため、他の調査方法と併せて活用することが大切です。

2.外部調査

外部調査は、社内の情報だけでは把握できない取引先の信用力や経営状況を、外部の情報源を活用して確認する方法です。主な外部調査の方法は、次の3種類が挙げられます。

内部調査と比べるとコストはかかるものの、専門的な情報を入手できる点が大きなメリットです。最新の信用情報や財務状況、企業の法的状況といった客観的なデータを取得することで、より正確な評価につながります。

3.直接調査

直接調査とは、訪問、メール、電話などを通じて、取引先に直接ヒアリングを行う方法です。実際に担当者とコミュニケーションを取ることで、社内の雰囲気や社員の対応など、書面上の情報ではわからない企業の実態を把握できます。直接調査によって得た情報は、財務データや登記情報などを基にした内部調査・外部調査では得られない、貴重な判断材料となります。

ただし、あからさまな質問や詮索は、取引先に不快感を与えるおそれがあるため注意が必要です。信頼関係を損なわないよう、目的を明確にしたうえでていねいなコミュニケーションを心掛けましょう。

また、直接調査の内容は、他の調査結果と照らし合わせれば、より正確な信用評価につなげることが可能です。手間と時間はかかりますが、継続的な関係構築を意識することで、将来的なリスク回避にも効果を発揮します。

4.依頼調査

依頼調査とは、第三者（外部の信用調査会社等）に調査を依頼し、取引先の信用情報を収集する方法です。プロの調査員が企業の信用度を多角的に分析し、経営上の課題やその改善見込みについてもヒアリングを行います。

依頼調査は、自社・自事業での調査では把握しきれない情報を得られる点が大きな特徴です。また、情報収集や分析に対する手間を大幅に削減できるため、限られた人員で与信管理を行う企業にとって、効率的に信用度を把握できる有効な手段となります。

ただし、外部の調査会社への依頼には一定のコストが発生する点に注意が必要です。すべての取引先に実施するのではなく、取引金額が大きい取引先や危険性を感じている取引先、新規の取引先など、リスクが高い相手に絞って行うことをおすすめします。

適切な与信管理を行うためのポイント

適切な与信管理を行うためのポイントには、次の4つが挙げられます。

これらの方法は、単独で行うよりも併用して運用した方が効果的です。それぞれの具体的な方法を、順に解説します。

与信管理部門と現場で情報を共有する

与信管理では、取引先の財務情報や過去の取引履歴だけでなく、現場で得られる情報も重要な判断材料となります。 例えば、取引先のオフィスの雰囲気や従業員の対応状況などは、企業の安定性や経営姿勢を知る手掛かりの1つです。

与信管理部門はデータに基づく評価に加え、営業担当者や現場スタッフからの意見、観察結果を積極的に採り入れましょう。さらに、定期的な情報交換やミーティングを通じて、現場での気付きを迅速に反映させる体制を整えると、より正確で実効性のある与信管理が可能となります。現場と情報を共有することで、リスクの高い取引先を早期に発見でき、未回収リスクや支払いの遅延予防につなげられます。

多角的に情報を収集して評価する

多角的に情報を収集して評価することは、適切な与信管理を行ううえで非常に重要です。取引先の信用力や経営状況を判断する際には、自社・自事業での情報だけでは把握できない部分も多くあります。単一の情報に依存せず、多面的なデータを基に判断する姿勢と体制作りが、安定した取引関係の維持に欠かせません。場合によっては複数の信用調査会社に依頼するような姿勢も必要となるでしょう。

また、感情を挟まず客観的に評価することもポイントです。仲の良い取引先だからと評価基準を甘くすると、連鎖倒産などで従業員まで巻き込むおそれがあります。多様な情報源を組み合わせ、客観的に分析・評価することで、売掛金の未回収や取引先の倒産、連鎖倒産などのリスクを未然に回避できます。

調査にかかるコストも考慮する

適切な与信管理を行ううえで、調査にかかるコストの考慮は欠かせません。取引先の信用力や経営状況を正確に把握するためには、内部調査、外部調査、直接調査、依頼調査など、複数の手法を組み合わせることが大切です。しかし、調査を増やすほど情報は詳細になりますが、その分コストや手間も膨大になります。

自社・自事業のリソースや利益を考慮し、どこまで調査を行うかの線引きが必要となるでしょう。例えば、取引金額が大きい取引先やリスクの高い取引先、新規取引先は重点的に調査を実施し、リスクが低いと判断される取引先は簡易的な確認にとどめるといった、戦略的な調査配分が求められます。

与信チェックツールや外部のデータベースを活用する

コストを抑えつつ効率的に情報を集めるためには、与信チェックツールや外部データベースの活用も有効です。取引先の信用情報や反社会的勢力との関係性などを自社・自事業で1つずつ調べる場合、膨大な時間と手間がかかってしまいます。しかし、与信チェックツールや外部のデータベースを活用すれば、必要な情報を迅速に取得でき、与信管理を効率化できます。

特に、海外企業の情報収集は難易度が高くなりがちです。取引先の信用を調べる際には、外部の信用調査会社への依頼も併せて検討すると安心です。これにより、国内外を問わず取引先の信用状況を正確に把握し、リスクを低減することが可能となります。

取引先の信用力の調べ方は複数あるため、調査方法や与信チェックツールを適切に活用して、限られたリソースでも効果的な与信管理を実現させましょう。

実務に使える与信管理チェックリスト

与信管理を適切に行うためには、日々の業務で確認すべき項目を整理したチェックリストの活用が効果的です。弥生のグループ会社「アラームボックス」は、自社・自事業で利用できる具体的な与信管理チェックリストを提供しています。

このチェックリストを活用することで、情報の抜け漏れを防ぎ、担当者間での共有もスムーズになります。また、定期的にチェックリストを見直すことで、取引先の状況変化にも迅速に対応でき、未然にリスクを把握することが可能です。

アラームボックスでは、下記のような情報が掲載された資料を、無料でダウンロードできます。

資料の詳細やダウンロードについては、下記をご参照ください。

資料ダウンロード | アラームボックス

適切な与信管理で企業間取引のリスクを回避しよう

与信管理は、企業間取引に伴うリスクを回避するうえで欠かせません。取引先の財務状況や信用力を正確に把握することで、売掛金の未回収や支払遅延、連鎖倒産などのリスクを未然に防ぐことが可能です。

また、企業調査を行う方法、適切な与信管理を行うポイントは複数あります。併用して活用することで精度の高い与信判断を可能としますが、同時に手間やコストもかかるため、取引先に応じて調査方法を選択することが重要です。

アラームボックスでは、新規取引先の企業調査や既存顧客のモニタリング、与信管理チェックリストの提供など、与信管理に関するあらゆる業務をサポートしています。与信管理のことでお悩みの企業担当者の方は、ぜひアラームボックスまでお問い合わせください。